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三一與代理商合作共贏,淘金“一帶一路”卡塔爾
發布時間:2018年7月25日
 
   
 

   
   自2012年進入卡塔爾市場以來,三一在當地的業務發展迅速。2016年,三一卡塔爾銷售額近億元,年增長率達45%。這離不開三一在卡塔爾的獨家代理商ALMAYSANHeavyEquipment公司(以下簡稱“ALMAYSAN”)的幫助。三一最大噸位600噸全路面起重機、第一臺300噸全路面起重機、最長臂架66米泵車的首次出口都與ALMAYSAN密切相關。

    通力合作,三一精神感染外方員工

    其實,三一最開始在進入卡塔爾時,共選擇了4家代理商,但經過調整,最終選擇了由ALMAYSAN獨家代理三一在卡塔爾業務。

    ALMAYSAN的母公司JaidahGroup是當地最大的私營集團之一,實力雄厚,同時在工程機械行業有豐富的代理經驗。為了讓三一產品盡快在卡塔爾打開市場,ALMAYSAN根據三一產品進行精準分析后制定了一系列策略。據了解,ALMAYSAN從產品、價格、融資方案三個方面制定了差異化的營銷方案、定制化的產品、靈活的融資方案、“中國起重機第一品牌”的定位,以及標桿大客戶策略,最終讓三一在卡塔爾市場得以飛速發展。

    而選擇ALMAYSAN的另外一個重要原因就是,ALMAYSAN將“全面的服務”作為公司的立足之本和制勝之道,這與三一“一切為了客戶”的理念不謀而合。

    為了確保及時高效的服務,ALMAYSAN建設了完備的配件建倉儲系統。不僅儲備有全系列吊裝及泵送設備配件,還有精確的配件監控系統,通過實時監控,及時補充和調整庫存計劃。此外,ALMAYSAN還擁有專用大修廠和服務人員及專用服務車輛,服務能力覆蓋卡塔爾全境,為客戶提供最新的技術升級,確保設備一直處在最佳使用狀態。

    對于服務的高投入,換來的是客戶的青睞。當地工程機械租賃行業的龍頭企業ALANIS公司,曾購買過其他中國品牌的工程機械,但是由于售后服務與配件支持不到位,反而對中國品牌留下了較差的印象。對于三一,也是抱著懷疑的態度。但是通過營銷人員不斷努力,ALANIS決定,首批采購5臺50噸汽車吊。后來,ALANIS公司就成為了三一的忠實客戶,累計采購2億多人民幣三一設備。值得一提是,ALANIS公司是當地工程機械租賃行業的風向標,通過客戶間的口耳相傳,三一品牌迅速在卡塔爾打響,搶占市場。以吊裝設備為例,今年一季度,三一產品在當地的市場占有率就已經高達80%。

    2016年,ALMAYSAN全年銷售額達到了1.05億人民幣,2017年僅第一季度銷售額就達到了0.8億人民幣,全年銷售額預計3億元人民幣,增長率超200%,而三一設備的銷售額在其中的營收比例占到了70%。這一成績的取得離不開雙方團隊的密切協作。

    在加入ALMAYSAN之前,銷售經理AhmedNagi也曾在行業中其他公司工作過,但他從沒見過哪個團隊像三一駐卡塔爾團隊一樣勤奮。“他們每天都在不停地走訪客戶,了解客戶需求、傾聽客戶意見、解決設備故障,有時甚至連每周僅有的一天休息時間也主動放棄。”正是受到了三一團隊這樣的拼搏勁頭的感染,從來不加班的他慢慢加入到早出晚歸的隊伍中來了。“我們在拜訪老客戶的時候,很多人都對我們豎起了大拇指,說三一產品非常棒。”AhmedNagi表示,正是有三一品質作保證,他們在與同行競爭時更有底氣了。    

     AlMaysan在多哈召開三一產品推介會

    四年來,ALMAYSAN與三一幫扶團隊保持著團結、緊密、互信、高效的合作。幫扶團隊與代理商團隊共同工作,對于客戶需求、訂單情況、市場動態、需相互支持事項保持充分的信息交流并采取果斷行動。三一幫扶團隊還針對疑難故障對代理商服務人員進行手把手現場支持,并編制了排故案例,同時定期舉行技術培訓,邀請代理商及客戶技術、維護、操作人員參與,以提高服務技能。

    自雙方合作以來,ALMAYSAN始終保持了業績和營業利潤的高速增長,而三一在卡塔爾的發展走上了快車道,這讓ALMAYSAN執行董事AymanAhmed看到了三一未來在卡塔爾更多的可能性。“未來兩年是卡塔爾建設的黃金階段,我們將加大對三一品牌的投入,通過三一的品牌力量和可靠品質占領更大的市場份額。”


 
   
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